Escolha uma Página

A História

Rockway: desafio gravadora

Uma empresa cujos serviços oferecidos e modelo de negócios foi obsoletado pela tecnologia pode se reinventar a tempo?

Em 2016 Frederica, de 40 anos, deixou seu trabalho em uma construtora para ir trabalhar na complicada empresa de sua família, a Gravadora Capellini. Um negócio em um dos setores que mais se transformou em função dos avanços da tecnologia nos últimos 200 anos. 

Se o advento do CD, MTV, grandes festivais, transmissão ao vivo pela TV e popstars globais fizeram a indústria ter um boom nos anos 80 e 90, os últimos 20 anos foram uma descida de Montanha-russa para as gravadoras. Sem direito a superfícies planas ou subidas. 

Frederica tem um caminho difícil a traçar – vender o catálogo com as obras históricas de artistas importantíssimos do Samba, Bossa Nova e Rock brasileiros, construído com amor por 4 gerações de sua família por um preço irrisório como deseja seu desesperado tio, o outro sócio-administrador da Capellini, ou fazer com que a empresa volte a ter lucro. Mas como fazer isso quando os últimos 20 anos foram de decréscimo no faturamento e hoje as pessoas baixam versões piratas em sites de torrents ou consomem música através de plataformas de Streaming com remuneração irrisória?

Sob a pressão do tio, Frederica necessita mudar o jogo até 21/09 de 2020 – Data em que expira o oferta do Sr. Liu  de compra de todos os direitos do catálogo da Capellini por apenas USD 10 milhões para virarem itens de colecionador. 

Ele requer não só os direitos, mas toda a coleção de vinys, partituras e memorabilia da gravadora para desfrutar desde sua cobertura envidraçada em Tóquio e fazê-los mais valiosos conforme desaparecerem e somente forem encontrados no mercado negro da Ásia. 

Nas mãos de Drika está a o legado de 4 gerações dos Capellini e dos artistas que assinaram com eles que jamais terão suas obras re-lançadas, ou tornar o negócio lucrativo novamente.

Ao longo da história de ficção são exploradas as mudanças da tecnologia na distribuição de  música, a transformação de modelos de negócios das gravadoras, gestão e uso de tecnologias em PMEs e a aplicação do método Rockway para tornar uma empresa competitiva na era da Transformação Digital.

CAPITULO 3 - Giacomo e o inicio da Capellini

Giácomo se apaixonou. Com 14 anos o ano era 1870 na Itália. 

As opções de vida fora do trabalho eram poucas e a imaginação era o principal meio para alguém escapar da vida rotineira. Fosse ouvindo contos através dos mais velhos ou dos livros que chegavam com pouca frequência, as histórias eram o portal que educava, dava esperança ou ditava as normas sociais e de comportamento através do medo.

Principalmente se fosse uma história dos irmãos Grimm ou da Bíblia. Lida ou inventada.

Mas foram as partituras que fizeram Giácomo se apaixonar e sonhar com outros mundos. 

Aprendeu as notas em um velho piano da Igreja. Construiu seu próprio diapasão para sempre ter a referência da nota Lá. O uso do piano tinha acesso limitado. Era disputado por quem queria aprender e quem queria praticar. Mas o mais difícil era conseguir um instrutor – o pároco se dividia em ensinar os filhos dos abastados da cidade e perdoar os pecados da comunidade. Quando não estava no confessionário nem ensinando a elite, dedicava algum tempo para ensinar o básico a Giácomo e outras crianças que passavam a maior parte do dia ajudando na roça e nos afazeres de suas terras.

Ao aprender a ler as partituras, o som e duração de cada nota, Giácomo percebeu que o mais importante não eram os sons que saiam das teclas batendo nas cordas do piano. Mas os sons que produzia em sua mente. Através das partituras imaginava exatamente o que havia sido escrito por Mozart, Beethoven, Verdi, Wagner e Schubert.

Vendo o entusiasmo de Giácomo, o pároco pedia que escrevesse cartas solicitando partituras para o Vaticano. Ao recebê-las encarregava Giácomo de fazer cópias para serem vendidas para os alunos. E assim a música era distribuída na cidade.

Os recitais e saraus que ele tinha acesso eram poucos mas suficientes para que Giácomo soubesse se havia imaginado corretamente como seria uma música. Por vezes ajudava os alunos mais novos solfejando um trecho com precisão absoluta e denunciando que o velho piano estava desafinado (para indignação do pároco que teria a ingrata missão de afiná-lo).

– Maldito moleque, pensava.

Foram 4 anos copiando e solfejando partituras elaboradas por músicos de toda a Europa. 

Mas foi uma visita a MIlão, com 18 anos, para levar as cartas da Igreja, que mudaram sua vida. Assistiu à Ópera pela primeira vez: La Traviata.

Lágrimas saiam de seus olhos, os pelos do braço levantavam depois dos interlúdios e nas frases pós-tensões quando entrava toda a orquestra tocando junto – Metais, Cordas, Percussão. Jamais poderia ter sonhado como era na verdade uma música sem que fosse através do som do piano, de um assovio, voz ou do som produzido pelo seu diapasão de sopro. 

Se apaixonou pela personagem Violeta Valery, a cortesã de Verdi. A voz da cantora adentrava os tímpanos de Giácomo e quase lhe causou um orgasmo. E mais ele se apaixonava pela atriz, pela música, pela vida e se imaginava com Valerie! 

Se apaixonou pela segunda vez: Agora pela vida boêmia e tavernas de Milão com seus viajantes contadores de histórias, músicos e prostitutas.

Ao amanhecer, retornou para Igreja onde estava hospedado e agradeceu pelas graças alcançadas (e perdão pelos pecados cometidos depois da Ópera). Avistou nos fundos da cripta o bispo operando o equipamento que mudaria seu destino e o da família que iria construir com alguma das moças depravadas que havia conhecido na noite anterior.

Um cilindro que girava e por alguns segundos reproduzia uma linha melódica que ele conhecia. Uma caixa com uma corneta similar ao da Tuba que ele havia conhecido na noite anterior. Era como mágica. Nenhum músico estava presente. Não havia um palco, nem instrumento, nem partitura. 

Com um equipamento daqueles, qualquer casa poderia virar uma casa de consertos.

Ninguém mais precisaria aprender a tocar um instrumento ou ler uma partitura para se deliciar com uma música. A música não estaria mais restrita a ser executada em locais públicos que poucos tinham acesso. Não seria mais necessário haver instrumentos e pessoas treinadas neles para reproduzir uma melodia. 

– As pessoas poderão se deliciar com a música a qualquer hora! Pensou ele.

Com o Bispo sem notar sua presença enquanto se imaginava como um regente de orquestra ordenando o quarteto de cordas a aumentar a intensidade com a mão direita e na esquerda exigindo que os metais tocassem as notas com stacatto, Giácomo reconheceu a linha melódica da Cavalgada das Valquírias de Wagner. Ao terminar depois de menos de 2 minutos, o Bispo se abaixou e agradeceu a sua platéia imaginária. Ao se virar para agradecer a platéia no lado esquerdo avistou Giácomo, que ainda estava embasbacado com o que ouvira: 

– O que foi isso? Perguntou Giácomo.

– Música do diabo executada por uma máquina fabricada no inferno! – Disse o bispo.

Giácomo não sabia se ria da contradição entre a atitude apaixonada do Bispo enquanto ouvia a música ou se ria de nervoso com a possibilidade da presença demoníaca na sala.

Sem conseguir disfarçar o sorriso no canto da boca, fez o sinal da cruz e perguntou: 

– Nunca mais quero chegar perto de uma dessas Excelentíssimo! Qual o nome desse instrumento perverso que lhe possuiu, que devo ficar longe e dizer aos irmãos que devem se afastar?

Sem saber se devia contestar a teoria da possessão levantada por Giácomo e querendo se livrar do moleque respondeu: 

– Isso é um Fonógrafo! Pegou o malote e empurrou contra o peito de Giácomo – Arrivederci!

Giácomo agarrou o santo malote e foi a caminho da estação férrea assoviando a Cavalgada das Valquírias. Decidiu passar rapidamente na taverna para se despedir dos amigos que havia feito na noite anterior. 

A rápida despedida se transformou em 2 semanas e conquistou a comunidade de artesãos, músicos, comerciantes e dos demais apreciadores de vinho e cerveja. Descobriu que tinha talento para contar histórias. 

Enquanto estivessem razoavelmente sãos para ouvir suas histórias, não o agrediam por acharem que o garoto estava possuído por alguma entidade malévola que contava histórias de horror intercaladas por linhas melódicas dos trechos mais tensos das músicas que conhecia. 

Solfejava as notas sem letra deixando as melodias encantarem e assustarem sua audiência. Principalmente através de melodias que se utilizavam dos intervalos de quarta aumentada, chamadas pela Igreja da Idade Média de Diabolus in Musica e que eram terminantemente proibidas de serem executadas.

Escreveu uma carta para o pároco de sua cidade e outra para sua família. Para o pároco contou sobre a Ópera, o Fonógrafo e a vida mundana que o atraia temporariamente. Pediu que orasse por ele para lhe afastar logo de tudo aquilo.

Para sua família contou somente a parte da Ópera, que havia arranjado um emprego como músico e que lhe mandassem sua coleção de partituras pois não voltaria tão cedo ao seu vilarejo. 

Pediu dinheiro para uma de suas amigas do bordel e pagou 25% para que um caixeiro-viajante finalmente levasse o sagrado malote depois de 2 semanas de atraso. Os outros 75% pagaria quando trouxesse de volta as partituras que deveria pegar com seus pais.

O antigo conhecimento de escrever partituras lhe serviu muito bem em Milão. Transcrevia as dezenas de melodias que ouvia na Taverna e imaginava arranjos para os diferentes instrumentos usados pelos músicos. Milão possuía um trânsito intenso de viajantes que andavam por todo o mediterrâneo, balcãs e até o oriente.

Conheceu músicos, escalas e instrumentos vindos de Istambul cujas melodias produzidas, inicialmente não entendia. Mas depois de algum esforço conseguiu transcrever a partitura e deixava os músicos encantados em ver algo que haviam composto (ou roubado de outro músico) escrito em um papel e que podia ser trocado por dinheiro.

Giácomo sempre ficava como uma cópia para si. Com o acesso a gráfica da Igreja, se oferecia para criar uma cópia para os arquivos celestiais e dezenas de cópias para si. 

Passou então a vender as partituras para quem se interessasse.

Um viajante que o observava, perguntou o que anotava em um caderno depois que efetuava a venda de uma partitura:

– Eu anoto o nome de quem criou a melodia cuja partitura eu vendi e se um dia o encontrar novamente, pagarei a ele 25% do que recebi na venda.

Todo o negócio de transcrição, impressão e venda de partituras, unido a algumas aulas particulares de música, logo passaram a sustentar Giácomo em Milão e exigiram um espaço dedicado que virou parada obrigatória de músicos que queriam transcrever as últimas músicas que haviam composto (ou roubado) e receber pelas músicas cujas partituras Giácomo havia transcrito, impresso e vendido para estudantes e pessoas da elite que não frequentavam (ou não podiam deixar saber que eram frequentadores) a vida noturna de Milão

Giácomo também começou a antecipar aos músicos as receitas por melodias cujas  partituras ele previa que teriam boa saída. Ao invés de pagar 25% depois de 6 meses, pagaria o equivalente a 10% – opção que inicialmente indignou alguns músicos mas que charmosamente Giácomo explicava:

– Quer agora 10% do valor equivalente a 100 cópias vendidas? Ou prefere 25% daqui a 6 meses quando não sabe se vai estar vivo ou em condições de voltar aqui? 

E se houvesse hesitação ou contestação, principalmente dos músicos de origem árabe:

– A taverna é ali e o bordel 2 vielas depois. Em nenhum outro lugar do mundo se encontra bebidas, histórias ou mulheres mais belas. Esses 10% lhe dará a noite de uma vida.

E assim Giácomo passou a construir sua vida e uma fantástica biblioteca de partituras. Sua fama chegava a diferentes países e autores que por carta enviavam solicitações e envio de partituras para serem distribuídas entre diferentes músicos. 

Antes restritos às bibliotecas, censura e amizade com a Igreja, o serviço de Giácomo prosperou em pouco menos de 5 anos. Mas ele jamais deixou de pensar no dia que viu o bispo regendo a orquestra imaginária e como aquilo era o futuro do seu negócio de distribuição de partituras. Voltar a frequentar a Igreja não lhe faria mal. Principalmente depois de ter ouvido sobre um país do novo mundo que era livre do poder de reis e da igreja e o nome de 2 pessoas que eram citadas quando contava o que havia visto na cripta: Thomas Edison e Alexander Graham Bell.

CAPITULO 5: ASTOR E O DESEJO DE ACABAR COM A CAPELLINI

–  40 anos!!! Abri mão de tudo na vida por causa dessa empresa.

– O meu irmão somente aproveitando. E nós aqui sempre mantendo a tubulação do esgoto limpa pra ele passar com um bando de músicos mimados ganharem fortunas!

– Agora vem essa garota querer estragar a minha única chance de ter uma aposentadoria razoável…Isso não vai ficar assim! Essa garota tem que sumir do mapa! Voltar pra onde não deveria ter saído! 

– Não posso perder o Sr. Liu!!! Talvez se dividir com ele o que está acontecendo ele entenda porque as coisas estão demorando tanto e dê alguma ajuda para acelerar…

– Só não posso ficar aqui esperando essa minha sobrinha ingrata quebrar o que restou da empresa e ainda perder a proposta do Sr Liu!!! 

– É agora ou nunca que mudo meu destino pra melhor!

– Sara! Ligue-me com o Sr Liu!

– O Sr. deseja que faça uma ligação telefônica para ele?

O velho Astor lembrou que o número apareceria na conta telefônica e seu contato com o Sr. Liu poderia ser visto por Drika. 

– Não. Ligue aqui pelo computador (Não usava WhatsApp..dizia que era mais um App passageiro. Tinha aprendido a usar o Skype e não via porque mudar pra esses outros).

Sara se aproxima do computador…

– O Sr. vai aqui nesse ícone que deixei na área de trabalho e clica para abrir o apli…

– Faça! Não precisa me explicar. A Sra. é paga para isso!!

Sara resignadamente clica no aplicativo e vê a janela pedindo o usuário e senha e se afasta ligeiramente dando a entender a Astor que ele deve preencher.

Astor tenta a Senha. Tente novamente responde a tela do computador. 

– Eu não sei a maldita senha

– O Sr. deve clicar ali onde dizer recuperar senha, fala Sara calmamente.

O aplicativo pede que informe o email para enviar a recuperação de senha

O velho já nervoso digita com raiva o email.

Usuário não encontrado, responde a tela.

– Que inferno isso!!! Eu só quero fazer uma maldita ligação pelo computador!! Como pode ser tão complicado!!! Resolva isso Sara!

– Sr. eu não tenho como saber qual o email que o senhor usou para criar seu usuário.

O velho estava vermelho. Bufava na frente do computador.

– Crie um novo usuário então!

– Com seu email particular?

– Que seja!! Eu só quero falar com o Sr. Liu!!

– Sara já sabia o que aconteceria…mas ainda tinha resiliência para demonstrar ao velho como usar os recursos de tecnologia. Digitou o email particular de Astor na caixa de diálogo de Sign-Up – Email já possui uma conta cadastrada – respondeu a tela.

– Ela voltou a tela de Sign-In, clicou em recuperar senha, colocou o email particular de Astor – Uma mensagem com um link para recuperar a senha foi enviado para o seu email – Respondeu a tela.

– O velho mexia as pernas impaciente.

– Por favor veja no seu email particular a senha

– Ali! Está ali a minha caixa de email! Veja você!!!

– Não Sr. Astor, essa caixa é somente do seu email corporativo. Da empresa. O seu particular o Sr. costuma ver no seu celular.

– O velho tira o celular do bolso com tanta impaciência que o objeto voa e sai quicando na mesa.

– Que merda!!! Se quebrou vou descontar do seu salário!!!

– Não tem email nenhum aqui!! Que merda é essa???

– O Sr. tem que aguardar um pouquinho…-

– Aguardar?? Que tipo de secretária é a Sra que me manda aguardar???  A Sra. não consegue resolver nada sozinha! Tudo eu tenho que fazer aqui!!!

Bip…o sinal de que uma mensagem entrou soa no celular de Astor.

O velho clica na mensagem e no link para indicado para recuperar a senha. Levanta o nariz com o óculos bi-focal para enxergar melhor a caixa de diálogo e digita a nova senha.

Senha atualizada com sucesso – Responde a  tela.

– Muito bem. Viu, resolvi!

– O sr agora coloca seu usuário e senha ali no computador.

– Mas que complicação isso!!!

O velho volta a tela de Sign-In do computador, coloca o email e a nova senha.

Senha incorreta! Tente novamente, reponde a tela do computador.

Capitulo 5.2

Era 21h30 da noite. Astor baixa com força a tela do lap-top, levanta e vai embora sem dizer nada para Sara.

Ele nunca lembra se usa o ano de nascimento da filha com 2 ou 4 dígitos.

Capitulo 5.3

Já no carro ao caminho de casa, Astor recebe uma ligação. Não reconhece o prefixo mas vê que é internacional. Desconfia se é uma chamada de telemarketing com voz.

– Malditos!!

Mas resolve atender de qualquer forma. Poderia ser o Sr. Liu.

– O Sr. disse que me ligaria no inicio da manhã. Já são 9h40 e não ouvi do Sr.

– Bo-boa no-noite bom dia Sr. Liu! Houve um inconveniente e lhe chamaria quando chegasse em cas logo mais.

– Não seria mais início da manhã. Como conseque ser tão impreciso e impontual! 

– O Sr. me desculpe. A minha sobrinha estava na minha sala e não poderia lhe chamar – Tentou dar uma desculpa o velho.

– Porque o Sr. não pode falar comigo na frente de sua sobrinha? Ela está descordando de algum termo do nosso acordo? O Sr. disse que convenceria ela a aceitar nossos termos.

– Houve um imprevisto mas já estou contornando. E preciso falar algo em particular com o Sr. que não faz parte do acordo mas pode ser mutualmente benéfico para o Sr. e para mim pois concluiria nossa transação mais rapidamente que o esperado.

– O que o Sr. tem em mente?

– O Sr. é muito famoso por suas habilidades na negociação de arte e leilões no mundo todo. Tem as conexões certas para encontrar os compradores certos. Negocia valores..

Astor é interrompido pelo Sr. Liu

– Os termos já foram negociados. Não me venha tentar barganhas ou alterações de valor nsse ponto!!

– Não, não. Nisso já estamos de acordo. Tudo ou nada. Nenhum valor a mais nem a menos.

– Mas sobre suas conexões…aqui no Brasil. Sei que o Sr. tem muitos amigos na alfândega, área portuária e também no comércio…Que é um grande importador e exportador não somente de artes, relíquias e antiguidades. O Sr. conseguiria um caminhão em uma noite mais um pessoal…Umas 8 pessoas…Destrancado…código..interromper ..ela…noite…carro…acabar…acidente… roubo….entregar…entrada….rápido…sinal de boa vontade de minha parte em finalizar o negócio. Seria…bom…lucro…

Nada mais fazia sentido para o Sr. Liu. 

– Combina chamadas por Internet e fica em áreas instáveis de sinal. Pensa que tenho tempo de sobra para ficar perdendo enquanto se deslocam para uma área melhor…São muito mal-educados ou ingênuos que no Brasil consigam fazer uma conferência por internet enquanto se deslocam. Se a Capellini não tivesse itens tão valiosos no mercado e precisasse trazer tanta coisa do Brasil jamais trataria com essa gente novamente…analfabetos digitais!

– Sr Liu? Sr. Liu? O Sr. me ouve? E agora? Hello?

– Eu não lhe escuto obviamente! Fazem 30 segundos que estou aguardando o Sr. ter um sinal decente.

– Me desculpe. Melhorou agora? – Droga, o túnel – pensou Astor. 

– Sr. Liu, eu entrarei em contato nos próximo dias. Tenho grandes idéias e planos para acelerar a conclusão de nossa transação. Se o Sr. me der a ajuda que preciso com a menina, não irá se arrepender. Podemos acelerar tudo. O Sr me ouve? Preciso de um caminhão e 8 homens. A menina não será mais problema. Com sua ajuda eliminaremos esse obstáculo rapidamente. Não vamos demorar mais. Decidi agora. Não quero mais a vida que tenho e ninguém aqui irá interromper minha decisão. Nem que seja a última coisa que faça na vida. 

– Qualquer coisa para acelerar e entrega se não me custar mais que um caminhão e 8 homens.

– Então vou lhe detalhar o plano…em outra chamada. Vou elaborar um plano que irá lhe satisfazer. Só preciso de sua ajuda na eliminação de 1 ou 2 obstáculos mas sei que o Sr. tem as conexões certas para isso. Lhe contatarei com um plano.

– Entendido.

– A ligação é cortada. Astor entrou no túnel.

CAPITULO 6: GIÁCOMO E O NOVO MUNDO

O ano era 1905 e Giacomo encontrou nos EUA um cenário efervescente, tal qual imaginava.

Sua coleção de partituras lhe foi muito útil e estava rendendo ótimos negócios: As pianolas de rolo haviam encontrado um grande mercado em inúmeros bares e restaurantes dos EUA.

Não mais necessitavam um músico tocando. Com partituras em rolos de papel perfurado, os salões ficavam recheados de música e pessoas maravilhadas com um piano que tocava sozinho, sem a presença de um músico.

Inicialmente os fabricantes das Pianolas de rolo vendiam suas máquinas já com os rolos carregados com as músicas dos grandes compositores.

Por muitos anos seu negócio era bastante simples: Vendiam para os clientes maravilhados com a possibilidade de reunir pessoas em seus estabelecimentos para ouvir música e consumir os serviços da casa.

Entretanto, com os aprendizados de Henri Ford e aumento na capacidade produtiva com uma mão de obra cada vez mais barata e abundante, principalmente de imigrantes vindos de diferentes partes do mundo buscando por oportunidades, várias cidades já tinham a disposição mais de um fornecedor de pianolas para negociar.

Com o estabelecimento de representantes comerciais independentes, os fabricantes ampliavam rapidamente sua capacidade geográfica de atendimento.

Logo a competição mudou o modelo de negócios. Ao invés de vender as máquinas, elas passaram a ser alugadas por um valor mensal. Isso ampliava a gama de clientes compradores que apresentavam objeções para investir um valor tão alto sem saber se realmente teria um aumento de receita através da pianola.

Com o contrato de aluguel o investimento inicial era menor, os resultados que a pianola traria para o negócio seriam testados e os lucros de longo prazo para o fabricante eram maiores

Mas logo os proprietários dos estabelecimentos começaram a apertar os fornecedores: As músicas que as pianolas dos diferentes fabricantes tocavam eram praticamente as mesmas. Dadas que as condições de fornecimento (aluguel com pagamentos mensais) era as mesmas e as músicas eram as mesmas, a pressão recaiu na discussão dos valores mensais a serem pagos. Vencia o fabricante que cobraria o menor aluguel. Se manteriam no negócio os que forneciam o melhor serviço de assistência quando as máquinas davam defeito.

Foi então que Giacomo, através de sua ampla coleção de partituras, identificou seu novo negócio: Fornecer os rolos perfurados com suas partituras para um dos fornecedores de pianolas.

O ineditismo e qualidade das músicas passou a ser o principal diferencial, e motivo, que os representantes começaram a oferecer na venda da Pianolas Graham e isso iniciou uma nova maneira de ver os negócios: O conteúdo se separou do tecnologia que a executava.

A tecnologia de execução virou uma commodity a partir do ponto que todos os fabricantes ofereciam o mesmo produto sob o mesmo modelo de comercialização.

Enquanto as pianolas Graham tinham um parceiro para fornecer em conjunto a solução, os demais concorrentes tiveram 2 opções: Identificar e produzir seus rolos de fora contínua para oferecer variedades incrementais e inovação ao longo do tempo. Ou identificar um parceiro para ganharem em conjunto como uma cadeia de fornecimento.

Giacomo enxergou então que passou a ser estratégico para seu parceiro. A Graham Pianos, sem Giacomo, poderia inclusive ter perda de receita.

Ao mesmo tempo, as receitas geradas para a STA pela Graham se tornaram a principal fonte de remuneração da empresa e dos autores que licenciavam suas obras para a STA.

Para Giacomo era um mercado muito grande, com capacidade de se multiplicar entre 6 a 10 vezes se passasse a fornecer para os concorrentes da Graham. Precisava então passar a fornecer para os concorrentes da Graham, sem prejudicar seu parceiro e sem ferir seu contrato de exclusividade que ainda tinha mais 2 anos de validade.

CAPITULO 9: A SEPARAÇÃO ENTRE HARDWARE, SOFTWARE E CONTEÚDO

Nenhum conceito seria tão repetidos (quase sempre com resultados negativos)  durante os anos 1900 do que o de tecnologia fechada.

Não foram poucas as tentativas de criar monopólios através de formatos exclusivos ou conteúdos incompatíveis entre diferentes fabricantes. Esse Paradigma, de fornecimento de solução completa, para transformar uma commodity em item diferenciado através do conteúdo a cada novo ciclo tecnológico é tentado e ao fim o sortimento e liberdade são sempre a opção preferencial da grande massa de consumidores.

Muitas vezes ganhando tração no lançamento, principalmente entre os de maior poder aquisitivo ou os mais fanáticos pela inovação, os sistemas fechados iludem seus fabricantes por um tempo. Geralmente até que um concorrente decida trabalhar com um modelo aberto em parceria com outros fornecedores.

Na indústria da tecnologia de reprodução de música essas tentativas já começaram nas tentativas de Bell e Edison na comercialização dos gravadores, cilindros e discos de gravação e aparelhos de reprodução.

Por mais simples e integrada que parecesse a tecnologia, sempre há espaço para a especialização.

Na disputa entre Bell e Edison, a competição iniciou entre a disputa do melhor modelo e material para gravação: Cilindro vs Disco, Papel Aluminio vs Cera.

Bell ganhou a disputa. O mercado adotou a facilidade (que agora parece óbvia) da gravação em disco e a cera demonstrou maior durabilidade e qualidade de gravação. Na busca pela inovação, o tempo de gravação por unidade também saltou: Agora era possível escutar 4 gloriosos minutos de um instrumento.

Giacomo acompanhava com atenção o mercado dos fonógrafos. Sabia que eram o principal concorrente da Pianolas. E seria um concorrente extremamente poderoso: Suas partituras seriam praticamente obsoletadas com um novo método de gravação mecânica que não dependia de suas folhas impressas ou perfuradas.

A STA então tinha 4 Objetivos para os próximos 3 anos:

  • Aumentar ao máximo a distribuição e receitas com as pianolas. Precisava tirar o mais rápido possível a maior quantidade de leite dessa vaca. Trabalhar em exclusividade com a Graham não seria mais uma opção.
  • Entrar para o negócio da tecnologia de gravação – Tal qual com a Pianolas – entendia que o sistema fechado não iria prosperar. Precisa começar a entender tudo de gravação de discos em cera.
  • Transcrever e exportar para a Europa o maior número de partituras de autores americanos dos estilos musicais intrigantes que eram tocados pelos músicos negros.
  • Ajudar a ampliar o mercado das Pianolas – Deveria desenvolver o mercado de forma que a substituição das Pianolas pelos Gramophones fosse a mais lenta possível. Para isso entendia que as condições de comercialização das pianolas e comprometimento fosse de longuíssimo prazo. E que deveria provocar temor de queda de lucro dos estabelecimentos caso substituíssem os equipamentos.

Seria uma batalha inglória para Giácomo apostar contra os 2 maiores inventores dos EUA no momento, e principalmente apostar contra a facilidade de uso pelo consumidor. Mas era sua sobrevivência e a de seus 5 filhos que estava em jogo em 1915.

Foi então para a dentro da Graham entender tudo sobre Pianolas, comercialização, informações dos clientes, interesse dos compradores e preferências das audiências.

E o que descobriu deixou todos em Nova Iorque em choque!

CAPiTULO 12 - INICIANDO A SALVAÇÃO

– Drika, a Capellini tem uma grande e atrativa história por trás. Isso tudo que você está me contando sobre o velho Giácomo e seu pai é fascinante! Vendo aqui todos esses cadernos, partituras, equipamentos, masters, discos, CDs…isso é de uma riqueza enorme. Essa história merece ser contada. As pessoas precisam conhecer toda essa herança de marca.

– Pois é Celo, isso é fácil falar. A questão é financeira. Manter todas essas peças de museu custa uma fortuna para a Capellini em armazenamento, segurança e eletricidade. Mal temos receita hoje em dia.

– Sim, entendo totalmente. Temos que trabalhar no plano da Capellini e descobrir o que fazer para voltar a gerar receita o mais rápido possível. Na metodologia Rockway nosso primeiro passo é promover a marca para reunirmos dados de leads, prospects, clientes e consumidores em geral. Então temos que colocar a mão na massa, fazer o plano de marca e começarmos a reunir as informações necessárias para estudar um modelo de receita que gere caixa. 

Vamos do inicio: Necessidades dos consumidores. Uma gravadora basicamente vende 3 serviços para os músicos: 

– Oferece aos músicos Financiamento – obtém como garantia os direitos futuros de tudo que o músico produzir e então financia os gastos de gravação, produção e promoção de obras artísticas. Não muito diferente de um banco ou investidor-anjo de Start-Ups

– Oferece Distribuição – Coloca sua equipe de vendas em diferentes países a vender as obras e seus derivados – sejam os direitos de fabricar CDs ou  camisetas – em troca de uma remuneração no total de vendas

– Oferece Serviços de Promoção – Oferece uma gama de serviços ao redor do mundo para que eles influenciem suas audiências a conhecer as obras de seus artistas

Olhando o catálogo da Capellini podemos dizer que existem 3 linhas de produtos:

    • Samba
    • Bossa Nova
    • Rock

– Aqui é a parte mais complicada diz Drika.

– Exatamente… é um dos desafios. A empresa atuava com diferentes segmentos e linhas de produto sem diferenciar suas marcas. 

– Nenhuma Gravadora fazia isso…Os músicos e bandas eram marcas grandes o suficiente e logo ultrapassavam a marca institucional da gravadora, não fazia muito sentido em mercados massificados atuar com sub-marcas.

– Sim e não…Concordo que a maioria dos consumidores nunca prestou atencão em quem era a Gravadora ou comprava um álbum com base na marca da gravadora que lançou, principalmente os artistas que eram mais massificados…Mas houveram exceções históricas. Tanto labels independentes, de nicho mesmo, até grandes nomes como a Decca e a Deutsche Grammophon 

– Selos como a Shrapnel foram os lançadores dos grandes guitarristas…Todo mundo sabia que se era lançado pela Shrapnel,100 notas eram entregues no primeiro segundo do álbum com algum guitarrista de Los Angeles…As gravações eram sofríveis. Os caras tinham que fazer um álbum inteiro em 40 horas. Mas para quem era fanático por guitarra, esses eram os albums a comprar todo o mês. A SubPop foi a queridinha dos fãs de música Indie, antes do Indie existir. Era Pós-Punk, New Wave, Goth…Você sabia que ia ouvir caras que mal sabiam tocar os instrumentos, ia ter alguém meio desafinado mas seria algo totalmente inovador e com atitude.

– E teve a a Decca que ficou mais conhecida por ter recusado os Beatles rsrsrsrsrsr…

– Mas contratou os Rolling Stones – interrompeu Drika rindo.

– Exato…Eles eram junto com a Deutsche o que havia de melhor em qualidade técnica de gravaçã0.

– Ninguém compra um álbum por qualidade técnica de gravação contestou Drika…

– Os fanáticos por música clássica…os músicos, estudantes de engenharia de som…Contestou Cello.

– Ok, mais um micro-nicho.

– Sim, um micro-nicho que se você somar uma venda no mundo inteiro pode ser um bom gerador de receitas. E hoje em dia podemos sempre pensar como Cauda Longa em função da tecnologia.

– Mas Cello…isso tudo é muito longe da realidade da indústria hoje.

– Calma lá…Estamos fazendo um Brain Storm, ok? Somente levantando os dados que temos para formular perguntas e pensar em hipóteses para serem testadas.

– Vc parece o Neil DeGrasse Tyson falando..

– Sim. Aplicando o bom e velho método cartesiano!

– Porque as pessoas ouvem música? Perguntou Cello.

– Dançar, trabalhar, enlouquecer numa noite regada a bebidas e drogas…trabalhar, fazer sexo, fazer amor, alimentar uma depressão, alimentar um estado de euforia em uma rave regada a doce…

– Trabalhar…Se sentir menos sozinho, fazer algo chato se tornar menos chato…tipo quando se faz faxina em casa.

– Se sentir um rock star cantando no Chuveiro.

– Ótimo…temos aí tanto benefícios como segmentos para avaliar…vamos continuar anotando e depois separamos todos esses Post Its.

– Benefícios: Qual o benefício da música?

– Mudar um estado de espirito…alimentar um estado de espírito?

– Boa!!!

– Auto-expressão! Sim, quando queremos dizer quem somos, nossa personalidade…Usamos músicas em nossas publicações em redes sociais…. Compartilhamos filmagens e fotos nossas em shows cujas bandas curtimos…Usamos camisetas com o logotipo das bandas…Compartilhamos trechos de músicas que gostaríamos de ter escrito, letras que nos identificamos e descrevem como nos sentimos ou alguma situação que estamos vivendo…Letras que nos descrevem como pessoas ou nosso estado de espírito.

– Excelente!!! Incrível como você estudou tudo isso em tão pouco tempo.

– Acho que está no meu DNA

– Adoraria falar sobre isso outra hora…Memética e modelo mental de crescimento.

– Coach não!!!!

– Não rsrsrsrsrsr! Estudos do Dawkins! Vamos lá…Atributos dos produtos. Questiona Cello.

– O que seria no caso das músicas/bandas? Pelo que vejo aqui do seu manual seriam atributos físicos, de engenharia, processo e fabricação…

– Sim, no caso de algo intangível como a música temos que pensar de 2 formas distintas:

– A que falamos sobre qualidade de gravação…estúdio onde foi gravado, gramatura do vinyl, digipack, capa dupla.

– Ninguém compra um albúm por isso..

– Peraí…Lista depois vemos se descartamos ou não…Eu já consigo pensar algumas idéias baseado nisso…Continuando:

– A segunda gama de atributos seria por exemplo participações especiais….

– Mas isso não seria um benefício?

– Olha, dependendo da voz ou habilidade do músico não passaria de um atributo rsrsrsrsrsrsrs..mas de novo: Música é sobre atitude. Mesmo um cara ruim mas que tenham uma voz ou atitude marcante pode atrair curiosidade sobre sua participação em um produto…O que mais?

– Músicos da banda…arranjadores, produtores, tema das letras, biografia dos participantes.

– Eu ainda confundo atributos e benefícios.

– É normal. E realmente tem vezes que um atributo vira um benefício…Por exemplo: Quando uma palavra ou pessoa já é muito reconhecida por um benefício que proporciona…Essa palavra, conceito ou pessoa vale mais que explicar o benefício que ela traz…Poupa palavras e letras de serem escritas…Por exemplo: Sem glúten. É puramente um atributo, uma característica.

Mas o tal glúten foi tão demonizado que você ocupa menos espaço escrevendo essa expressão e impacta muito mais gente do que “Indicado para Celíacos”. 

– Muito bem fizemos a lista básica:

– Clientes, Necessidades, Atributos e benefícios. Podemos trabalhar nas Promessas e Entregas de Marca.

– Agora vamos ligar os pontos e desenhar segmentos:

      • Rock
      • Bossa Nova/MPB
      • Samba
      • Qual é para dançar? 
      • Qual é para entrar num estado eufórico?
      • Qual é para cantar no chuveiro?
      • Vamos ligar os pontos entre os Post Its

– Para cada atributo, vamos listar os benefícios dele

– Para cada benefício, vamos listar os atributos que sustentam ele

– Para cada necessidade vamos listar qual o conjunto de atributos e benefícios que atenderão essa necessidade

– Depois de algumas horas de análise, refinamento de redações, esclarecimentos, pesquisas na Internet o canvas estava preenchido.

– Agora a Guerra!!!

– Qual linha de produtos possui melhor competitividade…possui mais atributos e benefícios únicos contra os competidores?

– Nossa isso é difícil…Estamos falando dos consumidores ou das bandas?

– Temos sempre que pensar nos 2 por ser uma plataforma. Ambos geram receita, certo?

– Vou te mostrar uma forma de analisar que talvez ajude….

– Vamos listar para cada serviço da gravadora, linha de produto e cada banda, quem está provendo os mesmos benefícios

– Isso vai demorar horas!!!!

– Sim…mas vai economizar 5x mais horas depois quando tivermos que usar algoritmos a nosso favor e nos comunicarmos com fornecedores

– Vai faltar parede para agrupar e ligar tudo isso…

– Sempre falta…mas sempre se dá um jeito

– O mais importante é aprender como ver: Que tudo está ligado a todo o resto!

– Da Vinci!

– É a base desse trabalho!

– Amanhã voltamos para a tabela de análise de atributos e benefícios de concorrentes e entramos nos modelos de negócios..

– Queria que o Nôno tivesse aqui fazendo isso! Ele era um gênio para detectar oportunidades, necessidades e construir modelos.

– Sim, eu vi! Incrível mesmo!! Ele criou inúmeros modelos…Enquanto olhávamos os materiais e você me contava a história eu contei uns 6 modelos diferentes que ele criou como resposta às mudanças de tecnologia na área e ainda haviam os que o seu pai criou que ainda não discutimos…

– Tem 2 histórias incríveis que ainda não te contei…Como o Nôno ficou tão obcecado com o Edison e o Bell que quase quebrou…Ficou olhando as formigas e um elefante atropelou ele rsrsrsrs. Era como contava como veio parar no Brasil…

– E depois como o meu pai entendeu o conceito de narrativa transmídia antes que todo mundo e perdeu um caminhão de dinheiro pois ainda não era a hora…

– Quero muito ouvir!

– Não adianta, a maior regra que eles me ensinaram foi essa…São necessários vários fracassos pra conseguir um sucesso. O importante é não deixar que sejam fracassos grandes o suficiente para te derrubar e nem o sucesso grande suficiente para se acomodar…Os fracassos ensinam muito mais…e quem tem sucesso sem fracassar antes, permanece sem experiência. E depois que cai não entende como se levantar.

– Muito sábio!

– Eles entendiam muito de inovação, risco e retorno…Incrível como o Astor nunca entendeu nada disso e por isso levou a empresa para o abismo que está hoje…Ele só viu o sucesso. E agora atribui o fracasso da empresa ao mercado, não à capacidade dele de se adaptar ao mercado…

– É para isso que estamos fazendo esse trabalho…

– O problema é que não podemos fracassar. Não temos tempo para isso.

– É para isso que estamos fazendo esse trabalho, também.

– Gosto do seu otimismo.

– Não é otimismo. É método. É geração de dados para análise e tomada de decisão baseada em informações…Foi isso que mudou em relação a época do Nôno. Todas as empresas dependiam de gênios. Tivessem eles anos de estudo ou conhecimento das ruas.

Hoje as pessoas, mercados e empresas se tornaram tão complexos que as empresas que ainda acreditam nesse “Gênio” não conseguem ir muito longe. Você precisa ter muito mais gente analisando dados e propondo soluções. Executando pequenos projetos de melhoria, levantando hipóteses e testando o que dá resultado. A soma das pequenas vitórias tem que ser maior que as grandes derrotas. E a quantidade vai gerando idéias e análises melhores.

Se diz que sozinho se vai mais rápido. Junto se vai mais longe. Mas para ir mais longe não é mais possível ter um só líder puxando ou empurrando todo um time. Tem que haver uma visão compartilhada e cada um ir administrando e caminhando sozinho junto com o grupo. O Astor não tem uma visão para ser compartilhada. Ele tem somente ideias desconectadas umas das outras que ele quer que vocês executem. E a cada empecilho que vocês encontram tem que parar e conversar com ele para ele dar a solução que supostamente só a experiência dele sabe responder. Ele faz isso porque tem um modelo mental atrasado e porque deseja massagear o ego. Por isso a Capellini está se arrastando.

– Mas a indústria musical só se fez com egos e não com dados Cello…e esse foi o primeiro problema dela…É aquela história do sucesso e dos gênios…Tinha dinheiro a rodo. O modelo era bem sucedido com base nos grandes A&Rs que sabiam escolher os artistas mas ninguém entendia muito bem como…Depois vinham os dados furados da Billboard…que eles mesmos confessaram que antes da digitalização era um método totalmente falho…aí é como vc falou: O sucesso não ensinou ninguém nessa indústria a sobreviver e os fracassos foram poucos para as pessoas aprenderem. E depois o desafio foi muito para conseguirem se levantar sozinhos quando veio o tsunami…

– Exatamente…é difícil de mensurar mas soa lógico. Lógica também ajuda, e serve muito bem quando não se tem dados. Separando o ego da lógica, dá pra tomar boas decisões quando não há dados suficientes.

– Mas que dados poderiam ter sido coletados e prevenido a quebra da indústria?

– Que a soma das partes deve ser maior que as partes individuais…

– Gestalt?

– Sim…mas também uma frase do Steve Jobs sobre porque ele considerava os Beatles o ideal de modelo de negócios. Ele foi o único cara que conseguiu enxergar a cadeia, como a tecnologia iria impactar, como o consumidor estava relegado ao segundo plano e principalmente a visão que deveria ser compartilhada por todos os participantes da cadeia de valor…

– Eu não lembro bem dessa história…

– Depois te conto em mais detalhes…Mas em suma a visão dele demorou muito para ser adotada pelas grandes corporações.

– Ninguém além do Jobs queria admitir que a era do álbum havia acabado, que o modelo de negócios precisava ser modificado e que o digital era o único caminho que o consumidor iria e que toda a indústria teria que ir para esse caminho.

Quantos CEOs tem coragem de se dirigir ao conselho e aos acionistas e dizer: Iremos mudar o nosso modelo de negócios que encheu os bolsos de vocês nos últimos anos? Qualquer presidente de conselho, vai manobrar para postergar essas mudanças junto com os conselheiros. Qualquer trader iria liquidar posições e fazer as ações despencarem quando um CEO dissesse isso…Skimmer já provou que o desejo de ganhar mais depois é menor do que o de perder menos agora.

Fora esse condicionamento psicológico inerente ao ser humano, você ainda tem todo os programas de incentivos do capitalismo e de vendas em geral. Todos são condicionados pelo benefício a curto prazo. Os formatos de benefícios de longo prazo seriam somente para os acionistas. Mas mesmo eles limitam que seus ganhos sejam dentro de sua existência e no máximo para seus filhos. E toda a bolsa compete pelos recursos que entregam o maior resultado dentro de pouco anos. A oferta é muito grande.

– Então novamente tudo está relacionado a todo resto disse Drika.

– Sim!!! E uma das propostas do Rockway é exatamente em não depender de gênios, mas sim, na criação de uma visão compartilhada onde através de métodos ágeis e design thinking, desde o estagiário até o CEO, tenham sua lista de projetos e tarefas compartilhadas. 

Pois assim, mesmo se alguém falhar no meio do caminho, o todo não é comprometido. E principalmente o todo fica maior que a soma das partes.  E ainda uma hipótese não validada ou decisão tomada errada gera dados registros  para ser corrigida na próxima iteração.

– Então como vc criou tudo isso? Como aprendeu? Como não cometer erros nos negócios?

– Ficando mais sábio

– E como ficar mais sábio debochou Drika?

– Cometendo erros…pequenos e diferentes para que hajam grandes acertos quando forem corrigidos rsrsrsrsrsrsrsr…

 

Sobre o autor

Já que não nasci gênio, bilionário, playboy e filantropo, optei por músico, empreendedor, consultor e (agora) escritor. Por 20 anos me dediquei a fazer da banda que co-fundei na época do colégio uma das maiores do mundo. Fui co-autor, músico e co-produtor de 2 albums que ficaram em primeiro lugar na sua categoria no Japão. Tocamos em mais de 10 países e abrimos os shows das bandas que mais escutei em minha adolescência. Em paralelo trabalhei por 10 anos em uma multinacional nas áreas de Branding, TI e Supply-Chain, fundei uma das primeiras desenvolvedoras de aplicativos móveis de Porto Alegre em 2010 e me dediquei a ajudar empreendedores  e investidores a desenvolverem suas empresas dentro do cenário de Transformação Digital.