Qual o obstáculo mais importante que impede seu negócio de evoluir?

Como criar e inovar em produtos para um consumidor conectado em um mundo digitalizado

Fase 1: Análise de mercado, comportamento do consumidor, segmentação de produto e serviços digitais

Módulo 1: Modelo de Negócio

O modelo de negócio é o que descreve o cálculo de como uma organização cria valor, isto é, como uma empresa resolve o problema de alguém e se remunera por prover essa solução para um cliente.

Um modelo de negócios consiste em encontrar uma maneira sistemática, repetida e escalável para uma organização gerar valor a longo prazo ao fornecer produtos e serviços. 

O modelo de negócios não é apenas sobre como uma empresa ganha dinheiro e não se resume apenas a estratégias de monetização. É sobre o tipo de incentivos que é capaz de criar para seus usuários, bem como as redes de distribuição que é capaz de explorar e as principais parcerias que pode aproveitar para gerar valor ao cliente.

Em resumo, um modelo de negócios é uma estrutura holística para entender, definir e projetar seus negócios no mercado e se remunerar por isso.

Para desenvolver um modelo de negócios, as empresas precisam criar valor para várias partes interessadas.

Assim, um modelo de negócios é sobre problemas que os clientes precisam solucionar e tarefas que os usuários precisam executar. São esses problemas e tarefas que os fazem usar seu aplicativo, serviço ou produto. 

Além de monetização um modelo de negócio precisa estudar a fundo o consumidor e seus problemas.

 

Módulo 2: Proposta de Valor 

Você já parou pra pensar quais são as dores do seu cliente?

Já imaginou o que ele deseja sentir após usar o seu produto ou serviço ou como ele mede a satisfação? 

E que tal aprender um método onde além de aprimorar seu produto você ainda já sai com os anuncios e pautas da sua comunicação listados e fáceis de serem brifados para qualquer Social Media ou Agência?

Parece algo complicado? Tem uns caras que uns 10 anos atrás simplificaram muito esse processo e eu ensino na minha mentoria…

Eu te ensino a usar o Canva de Proposta de Valor pra isso!

 

Módulo 3: Segmentação

Você sabe como segmentar seu produto para escapar da concorrência em mercados que seu produto é mais fraco e descobrir mercados onde você será o mais forte ou onde terá menos competição?

Tem um livro mega famoso que ensinou como fazer isso!

Eu ensino a abordagem deles e o passo a passo pra avaliar o seu mercado na minha mentoria!

Então se você quer conhecer a metodologia de Oceano Azul e como se tornar um campeão em um mercado com pouco competição e onde suas margens de lucro poderão ser melhores, vem pra mentoria!

 

Módulo 4: Histórias de Usuário

As histórias de usuário são uma metodologia que nasceu praticamente com a Metodologia Ágil para o desenvolvimento de Software…

Porém ela é aplicável a qualquer negócio para desenvolver melhores experiências de compra e de uso de qualquer produto ou serviço!

As histórias de usuário são um exercício detalhado de empatia e análise de processos.

Qualquer pessoa pode aprender a usar e a partir disso se diferenciar da concorrência pra ter melhores margens e melhorias de faturamento!

 

Módulo 5: Lista de requerimentos de produto

Depois de ter o Canva de Modelo de Negócios, o Canva de Proposta de Valor e as Histórias de Usuário você está pronto pra ir atrás dos fornecedores ideais ao juntar os pontos essenciais em um PRD.

 Ele é um documento organizado que te permitirá fazer uma concorrência entre diferentes fornecedores pra descobrir qual oferece as melhores condições de fornecimento.

O PRD é altamente utilizado na indústria de software pra qualificar fornecedores e comparar propostas de fabricação de software customizado quanto a prazos de entrega, escopo e valores a serem cobrados.

Pra quem deseja criar um aplicativo ou produto digital, eu mostro todo o processo desde a elaboração do Canva de Modelo de Negócios, Proposta de Valor, Segmentação, Histórias de Usuário e PRD na minha Mentoria!

 

Opção A: ODI – Framework Inovação orientada a resultados esperados

Você tem um negócio e precisa realinhar seu portfólio de produtos, saber no que inovar, quais produtos aprimorar e quais obsoletar de acordo com as necessidades de mercado e do consumidor?

Então ODI - Inovação orientada a resultados esperados é para sua empresa!

É um método completo e que possui taxas de sucesso em inovação maiores que a média (60% vs 10%) quando aplicado corretamente!

Parte dele também foi incorporado no Canva de Proposta de Valor, mas dependendo da necessidade e momento da empresa, uma análise mais profunda do portfólio de produtos e das necessidades de inovação podem exigir o ODI.

Opção B: JTBD – Framework de Tarefas a Realizar pelo Consumidor

"Os consumidores precisam de buracos de 75 mm, não uma broca de 75mm"

Essa frase explica que um consumidor tem uma tarefa a realizar, e os produtos e serviços que compra são os meios para executar essas tarefas.

Ela foi elaborada junto com o conceito das "Tarefas a Realizar" nos anos 90 por Chris Christensen, uma das maiores autoridades em inovação em produto. As Tarefas a Realizar foram incorporadas dentro do Canva de Proposta de Valor. Porém elas tem uma metodologia de avaliação mais profunda através da Metodologia JTBD da Strategyzer que é muito útil na avaliação de Portfólio de Produtos.

Perder essa visão (ou nem tê-la) tira a real perspectiva de quais são os produtos concorrentes e para onde direcionar a inovação, especialmente em uma era onde um aplicativo criado no quarto de alguém no exterior pode se tornar um competidor local ou até o líder mundial do segmento. 

Pensar no conjunto de tarefas que um consumidor precisa realizar, quais produtos da empresa ele utliza para cada tarefa e como construir melhores produtos com base nas histórias usuário pode ser o grande salto que sua empresa pode dar no portfólio para competir na Era Digital.

 Desenvolvimento de:

Modelo de Negócio

Proposta de Valor 

Segmentação

Mapa de Empatia

Histórias de Usuário

Lista de requerimentos de produto

O objetivo dessa fase é sair com um projeto do Produto e as premissas para desenvolver um plano de negócio.

Ao lado disso as histórias de usuário e PRD (Lista de Requerimentos de Produto) permitem buscar fornecedores e realizar cotações para fornecimento.

As ferramentas que podem contribuir nessa fase:

CANVA DE MODELO DE NEGÓCIO

CANVA DE PROPOSTA DE VALOR

ODI – Framework Inovação orientada a resultados esperados

JTBD – Framework de Tarefas a Realizar pelo Consumidor

BLUE OCEAN – Framework de Oceano Azul para analise de concorrência, segmentação e posicionamento

Mitologia de Marca, estratégia de marketing, experiência e relacionamento

Como desenvolver comunidades, promover e vender produtos para consumidores conectados

Módulo 1: Arquétipo de marca

Os arquétipos de marca facilitam muito o desenvolvimento das atividades de comunicação, principalmente em redes sociais.

Os Arquétipos são conjuntos de comportamentos esperados que muitas pessoas atribuem a pessoas e marcas. Com um arquétipo definido se elimina o risco de uma comunicação desfocada na qual o consumidor não consegue determinar se um produto é realmente para ele.

Os arquétipos ajudam a atrair determinados perfis de consumidores, estabelecer a voz da marca e posicionamentos essenciais que devem constar no universo da marca. 

Eu considero fundamental para a humanização das marcas, o desenvolvimento de conexões e peças emocionais para gerar identificação. Os arquétipos também contribuem para delimitar os temas e dar foco e consistência nas Big Ideas e campanhas publicitárias.

Hoje mais que nunca as marcas precisam de narrativas. E sem determinar os personagens da narrativa e o papel da marca nela, todo o esforço nas redes sociais pode ficar mais caro e mais lento

 

Módulo 2: Voz da marca

Qual a linguagem, o tom de voz de um narrador, os cenários, rituais e locais que a marca irá habitar e terá que conversar com os consumidores e clientes?

Com marcas que elegem as redes sociais para se destacarem, e desejam estabelecer uma identificação e conexão emocional com os consumidores, eleger a voz da marca para ser refletida sonoramente, na linguagem dos textos e imagens, é uma etapa fundamental.

 

Módulo 3: Posicionamento

Pelo que uma marca deseja ser a mais lembrada?

Qual verdade estabelecida está na mente dos consumidores de um segmento e que nenhuma marca se apropriou ainda?

Qual o Zeitgeist do momento que os consumidores jovens estão buscando se associar e que um produto pode representar.

Posicionamento é um dos conceitos que vejo maior erro de definições e aplicação prática. Ele é inumeras vezes esquecido em nome de modas passageiras ou campanhas pontuais.

Sem reforço e presença do posicionamento em cada peça publicitária e em cada post, ele facilmente se perde na mente do consumdor. E a repetição dele é a chave para mantê-lo vivo na mente do consumidor e conectado a marca e produtos.

É um exercício simples de executar porém no dia-a-dia é preciso que esteja extremamente vivo por quem executa as peças de comunicação da marca e por isso que parto da Proposta de Valor, Arquétipo e Voz pra criar o posicionamento, tal qual uma pessoa forma sua personalidade. 

 

Módulo 4: Funil de vendas 

Qual caminho um consumidor faz para descobrir sua necessidade, identificar soluções, considerar as opções de fornecimento e tomar a ação de comprar?

Como uma empresa pode facilitar e acelerar o consumidor a "surfar" com prazer em cada uma dessas etapas pra ir o mais rapido possível para o fechamento?

E como estabelecer canais de relacionamento e pós vendas que o encantem?

O desenho da Jornada de Compras e o Funil de vendas é uma das maiores oportunidades hoje para as empresas se diferenciarem.

Estabelecer canais digitais que ajudem no aumento do Ticket Médio e Frequência é um das oportunidades menos aproveitadas pelas empresas estebelecidas (que não sao nativas digitais).

 

Módulo 5: Construção de Narrativa e Comunidade

O que faria os próprios consumidores promoverem voluntariamente uma nova marca?

Como advogados da marca e ainda criar um relacionamento para pesquisas e co-criação de tendências e novos produtos?

Qualquer empresa no planeta gosta de ganhar midia espontânea (Earned Midia) positiva e para isso buscava atrair jornalistas e veículos de comunicação com temas de relevância conectados a empresa e seus produtos.

Depois da Web 2.0, onde os próprios consumidores se tornaram uma rede de relacionamento e alguns ganharam o nome de influenciadores, essa tarefa se tornou totalmente descentralizada. Foi abandonado o conceito de Líderes de Opinião para se falar diretamente (sem intermediários) com a audiência. 

Nos dias de hoje uma empresa pode ter algo ainda mais poderoso do que relacionamento com jornalistas, influenciadores e micro-influenciadores: É a criação de comunidades de usuários. Composto por Early Adopters e Heavy Users, eles não são somente uma fonte de promoção, mas principalmente de pesquisa de tendências e co-criação para o segmento dos produtos.

Mas isso exige um nível de transparência, objetivos e meio de coleta de dados estruturados para gerar frutos e uma paixão verdadeira que una a comunidade de usuários e a empresa (dica: não é o produto)

 

Módulo 6: Pautas de Redes Sociais, Big Idea e Campanhas: Aquecimento, Validação, audiência, captação de mailing e vendas

As pautas de Redes Sociais não atingem seu potencial se não há um projeto de marca por trás. Consumidores não utilizam redes para se relacionar com produtos e empresas. Eles estão nas redes para se relacionarem com outras pessoas e consumirem informação. 

Quando uma marca consegue criar uma personalidade a ponto de ser considerada um "amigo" é que começa a fase do relacionamento entre marcas e pessoas. Antes disso ela é somente uma empresa exibindo informações consumíveis.

Mas existe também uma questão de ordem prática e financeira: Gerar retorno desse relacionamento com Recall, compra, recompra e recomendação. 

Qualquer marca pode colocar dinheiro em Midias Sociais e estabelecer um relacionamento humanizado. Mas um projeto de Marketing somente se sustenta se ele gerar determinados retornos e atingir determinados objetivos.

As redes sociais são um alicerce da estratégia de Marketing de Performance e quando isso é feito apropriadamente, o retorno financeiro é muito maior do que uma sequencia de publicações sem uma estratégia de marketing por trás.

E é onde retorna a importância do Canva da Proposta de Valor pra determinar pautas e objetivos de campanhas com base em dados.

 

Módulo 7: Funil básico de Marketing de Performance

A Estratégia de Marketing tem como objetivo vender. Usa da comunicação e tecnologia para garantir escala de vendas.

O marketing de performace se baseia em dados para saber onde e no que investir para gerar o melhor retorno em vendas.

Para isso, monitora as informações através do uso de tecnologias em site, apps, redes de anúncios e redes sociais para incentivar a interação do consumidor em diferentes fases do Funil de Vendas de forma a acelerar a chegada deles no objetivo final.

Um funil de vendas integra redes sociais, ferramentas de busca, site, email e um meio de fechamento de vendas para que o consumidor que for impactado por uma comunicação, consiga concluir rapidamente (e com a menor fricção possível) uma compra.

Módulo 8: Ferramentas de Busca, Rede Display, YouTube e Redes Sociais

Quais mídias utilizar de acordo com o segmento, produto e capacidade de investimento da empresa.

A relação entre Funil de Vendas e Mídias

Definição de audiências, jornada de compas e relação com as mídias a serem utilizadas

Com base nas análises da Fase 1 partimos para o  desenvolvimento de:

Arquétipo de marca

Voz da marca

Posicionamento

Funil de vendas 

Construção de Narrativa e Comunidade

Pautas de Redes Sociais, Big Idea e Campanhas: Aquecimento, Validação, audiência, captação de mailing e vendas

Funil básico de Marketing de Performance

 

Documentos que integrarão o Manual de Marca:

DOCUMENTOS PRODUZIDOS NA FASE 1

DECLARAÇÃO DE POSICIONAMENTO

PITCH DE VENDAS

MAPA MENTAL DE PLANEJAMENTO DA CONVERTIVA

Implementação de canais de relacionamento, promoção e vendas digitalizados. Gestão e indicadores de desempenho em um mundo digitalizado.

Quais as mais importantes tecnologias para gerenciar relacionamentos, gerar satisfação com atendimento, direcionar esforços de inovação e converter qualquer interação em vendas

Módulo 1: MarTech - Tecnologias de Marketing

Tecnologias que buscam facilitar o atendimento, aumentar a qualidade dos relacionamentos, prospectar novos clientes e reduzir despesas de vendas ao mesmo tempo que contribuem pro aumento de faturamento.

Nos últimos 10 anos o consumidor passou a desejar atendimento 24hs por dia x 7dias por semana…e os custos de implementação de sistemas hoje em dia tornaram isso acessível a pequenas e médias empresas.

Mas pra isso ela precisa entender e conduzir o consumidor numa Jornada de Compra que integre canais de comunicação e canais de vendas pra potencializar ao máximo as interações com o Consumidor.

Hoje o consumidor inicia a jornada de compra por um canal e termina em outro, busca informações tanto por meios digitais como físicos, busca atendimento tanto de maneira síncrona como assíncrona. Para alguns casos quer o atendimento automatizado e para outros o automatizado. 

E todas interações devem estar preparadas em atender o consumidor e conduzí-lo para o fechamento de vendas.

Qualquer interação de pré ou pós vendas deve ser configurado para efetivar uma compra planejada, por impulso ou incremental. 

É começar a enxergar que toda a interação é extremamente valiosa pois se está com a atenção do consumidor, o ativo mais raro e caro hoje em dia.

Então quando o consumidor está prestando atenção, não interessa o canal ou situação, tem oportunidade de vender pra ele ou pelo menos capturar dados que contribuam para o entendimento das necessidades e interesses dele.

Em função disso a empresa precisa ter uma estratégia de tecnologia pra aproveitar esses espasmos de interesse dos consumidores pra converter em vendas. 

Todo esse boom está sendo feito por uma nova geração de sistemas por assinatura, feito por start-ups de diferentes partes do mundo, que  garantem contratação rápida e com baixíssimo custo de implementação se comparado com os sistemas equivalentes de 10 anos atrás.

Eles também são fortemente integráveis através de APIs de forma que diferentes sistemas conversem entre si, realizem tarefas complementares e otimizem tanto o tempo dos consumidores como da equipe da empresa ao compartilharem os dados.

- Redes Sociais

- Redes de Anúncios

- Busca

- Chatbots, Autoatendimento e FAQs

- Atendimento via Chat

- Pesquisas de satisfação e NPS

- Gestão de comunidades

- SAC e automação telefônica

- Vendas Omnichannel

- Integração de APIs

Módulo 2: Indicadores de Desempenho e Inteligência de Negócios

Atualmente estamos migrando da gestão baseada no Gênio Criativo do Líder para a era da gestão baseada na Inteligência Coletiva.

A complexidade e velocidade pra competir hoje exige novas dinâmicas de trabalho em equipe e é onde a Inteligência Coletiva unida aos dados entram.

Capturar, compartilhar e analisar dados é o combustível que move a Inteligência Coletiva. Ela é baseada em indícios, evidências e dados históricos sendo cruzados para apoiar opiniões, experiência, conhecimento e feeling. 

Nesse cenário o investimento em Marketing é o que tem maior potencial de gerar caixa ao facilitar a prospecção, identificação e nutrição automatizada de Leads, sejam B2B ou B2C.

Conforme falei em um video anterior, a área de Marketing finalmente chegou numa era onde os investimentos e resultados podem ser capturados facilmente e comparados com indicadores provenientes dos sistemas de vendas e contabilidade da empresa.

Isso contribui para encontrar os pontos ótimos de investimentos não somente baseado nos resultados passados, mas com potenciais clientes identificados em bases de prospecção terceirizadas,  conhecimento dos líderes sobre o mercado E analise crítica da equipe de vendas.

Bases de Big Data, bases geo-referenciadas, dados das ferramentas de publicidade - todas podem ser cruzadas para encontrar tendências de perfil de cliente ideal e regiões geográficas com maior densidade demográfica desse perfil de forma a concentrar os investimentos de comunicação.

Estratégia de implementação de:

Eleição de canais de vendas e padrão de atendimento

Canais de relacionamento e padrão de atendimento

Tecnologias para operação e mensuração do negócio

Indicadores-chave de desempenho e informações que devem ser capturadas ao longo do processo para guiar futuras decisões e correção de rotas.

São elencadas prioridades, requerimento e qualificação de fornecedores para implementação dos sistemas de apoio.

 

Potenciais sistemas a serem avaliados e implementados:

CRM E AUTOMAÇÃO DE MARKETING

GERENCIADOR DE NEGÓCIOS DO GRUPO META (Facebook, Instagram, WhatsApp)

GERENCIADORES GRUPO ABC (Google AdWords, Meu Negócio, Analytics, YouTube e demais ferramentas).

BOTS DE ATENDIMENTO

SISTEMAS DE TICKETS

TELEFONIA VIRTUAL

MONITORAMENTO DE REDES SOCIAIS

INTEGRADOR DE APIs

BASES GEO-LOCALIZADAS

PROSPECÇÃO E PRÉ-VENDAS COM SDRs

ASISTENTES VIRTUAIS DE ATENDIMENTO

PÓS-VENDAS E SUCESSO DO CLIENTE

FERRAMENTAS DE DASHBOARD DE INDICADORES DE DESEMPENHO

Esse terceiro módulo somente é contratado após os Fases 1 e 2 ou quando o empreendedor/líder de negócio já possui uma estratégia de negócio ou necessidade definida.

Por isso não existe previsão de quantidade de horas estimadas para essas sessões e deve ser feita uma sessão inicial para avaliação de necessidades prioritárias e desejáveis.

Estou constantemente avaliando como transformar o meio onde vivo através de produtos, experiências, tecnologia, pessoas, idéias e arte.

Produtos e serviços inovadores podem transformar realidades no mundo inteiro.

A tecnologia, ciência e produtos advindos delas tornaram o mundo melhor e mais inclusivo. Inúmeras invenções, marcas e idéias impulsionaram revoluções na forma como vivemos.

Eu sou apaixonado por analisar problemas, desenvolver soluções e compartilhar conhecimentos (além de aprender com outras pessoas). Sempre analiso eficácia, custos e retorno em investimentos.

Acredito que marcas podem transmitir idéias e conhecimento para inspirar positivamente as comunidades onde estão inseridas.

Tenho mais de 20 anos em Gestão e Empreendedorismo nas áreas de Gestão de Produto, Marketing e Análise de Sistemas. Mas me realizei profissionalmente nos últimos 8 anos como consultor, ajudando pessoas e empresas a criarem novos produtos e transformarem idéias em realidade.

Nas horas vagas sou fotógrafo de pets e baixista.

Arte, ficção científica, música, natureza, história, psicologia, antropologia e neurociência fazem parte do que aprecio diariamente.

Comecei estudando Publicidade, me formei em Administração com ênfase em Comércio Exterior, fiz MBA em Marketing, estudei Análise de Sistemas e fiz especializações em Gestão de e-commerce,  Gestão de Tráfego  e Marketing Digital.

Ao fim, para mim, a Gestão de Produto é um exercício de visualização e futurologia.

Tal qual em meus livros, séries e filmes favoritos tenho um enorme prazer em pensar como um consumidor vive, do que ele precisa e do que precisará em alguns anos em termos funcionais e emocionais.

Por isso produtos inovadores são tanto meios para realizar tarefas como meios para propagar idéias.

E por isso sou tão apaixonado em transformar idéias em realidade.